2017-01-26
作者：通威
成都好主人寵物食品有限公司是通威集團旗下專業(yè)從事寵物食品研發(fā)、生產(chǎn)和銷售的企業(yè)，成立于2001年，是國內(nèi)最早的寵物食品企業(yè)之一。“好主人”依托通威集團強大的科研實力，在行業(yè)內(nèi)率先通過了ISO9001和HACCP體系認證，是寵物食品行業(yè)第一個也是唯一一個獲得“中國馳名商標”的企業(yè)。如今公司擁有由80余名動物營養(yǎng)專家組成的動物營養(yǎng)和寵物食品研發(fā)中心，并與國內(nèi)外多家高校合作，致力于以科學的配方設(shè)計、安全的動物實驗及嚴格的原料篩選，為寵物生產(chǎn)營養(yǎng)均衡、健康美味、安全放心的食品。
耕耘至今，“好主人”在國內(nèi)寵物行業(yè)中已可謂標桿企業(yè)。事實上，輝煌戰(zhàn)果背后，在近年電子商務(wù)變革的大背景之下，幾乎所有企業(yè)裹挾其中，傳統(tǒng)營銷模式受到顛覆式?jīng)_擊，“好主人”也曾面臨非常嚴峻的挑戰(zhàn)，困境重重。2013年，經(jīng)濟學博士、應(yīng)用經(jīng)濟學博士后、中國營銷領(lǐng)域最高獎“金鼎獎”獲得者、西華師范大學商學院客座教授、清華大學戰(zhàn)略營銷研究生班營銷策劃課程教授祝啟明勇執(zhí)牛耳，出任“好主人”執(zhí)行董事，大刀闊斧地進行了一系列專業(yè)化整改，令“好主人”脫胎換骨，在O2O時代硬闖出了一條屬于自己的路，驕傲地站在了行業(yè)第一的位置。這條全方位的超越之路，“好主人”走得艱辛，卻也氣勢非凡。究竟是時勢造英雄，抑或是英雄造時勢，個中“玄機”，?？傇诮邮鼙緢笥浾叩膶ＴL中娓娓道來。
好主人寵物食品有限公司執(zhí)行董事祝啟明
■ 亂世用重典 大刀闊斧改革
?？偙硎?，“好主人”是國內(nèi)最早一批寵物食品企業(yè)，早些年曾經(jīng)取得了非常輝煌的戰(zhàn)果，連續(xù)多年在行業(yè)內(nèi)排行第一。昔日的榮譽與輝煌，是成就，也是束縛。當電子商務(wù)變革的浪潮襲來，互聯(lián)網(wǎng)營銷異軍突起，消費者的需求似乎在一夜之間迅速變得多元化、個性化，猛然推開了一扇大門，五光十色的大觀園呈現(xiàn)在眼前，而許多躺在傳統(tǒng)營銷故紙堆中的企業(yè)猝不及防，老態(tài)畢現(xiàn)。
“情況真的不妙，”祝總提起當年的“好主人”時忍不住感嘆，“大概2008年前后，‘好主人’陷入經(jīng)營困境，隨后幾年也不見好轉(zhuǎn)，到2013年的時候，士氣非常低落。這種狀況下，我面臨接手與否的抉擇，實際上我非常猶豫，我所認識的人里沒有一個人贊成我臨危受命?！弊？偡浅Ｌ拐\地說。
猶豫之中，是集團禚玉嬌總裁的“三顧茅廬”打動了?？?。“禚總親自來找了我三次，人力資源部的易部長更是來了不下20次，誠意滿滿，真的打動了我，所以我就這樣接下了這個艱巨的任務(wù)?！弊？偦貞浾f，“一進來，我就開始動起了刀子，亂世用重典，要從根本上救活這個企業(yè)，就必須來個大整改!”?？偟牡谝坏?，揮出的關(guān)鍵詞是————聚焦。聚焦品牌，聚焦產(chǎn)品。?？偨忉屨f，當時的“好主人”身陷低價競爭漩渦，產(chǎn)品毛利率非常低，同時旗下眾多品牌良莠不齊，在市場上的形象非常狼狽，“這種狀況怎么可能賺錢?就像劉主席說的那樣，要想賺錢，首先要有賺錢的基礎(chǔ)。如何去構(gòu)建這個基礎(chǔ)，我給出的第一方案就是聚焦，聚焦品牌，砍掉那些混亂的副牌，專注去做一個王牌，也就是‘好主人’，專注于把它做好、做到極致，讓人們對它的關(guān)注度直線上升，從而重拾自信;而聚焦產(chǎn)品，就是注重產(chǎn)品的品質(zhì)，重新定位，我們要做高品質(zhì)的明星產(chǎn)品、價值產(chǎn)品，不去參與低價格競爭，而是重構(gòu)渠道，打造具有價值的高端產(chǎn)品，讓經(jīng)銷商有錢可賺，從而形成價值鏈共贏的局面?！?/p>
祝總的第二刀，指向了團隊的重新整合升級?！叭耍瞧髽I(yè)的關(guān)鍵因素，一切的管理都是通過人來實現(xiàn)的?！弊？?cè)缡钦f。出任掌門人伊始，?？傳庀氯藛T著實不少，“當時我們?nèi)珖形鍌€辦事處，銷售人員在100人以上，對當時的情況而言，這個營銷成本太高，我決定優(yōu)化掉80%，篩選出真正的精兵強將，而且要求銷售團隊一定要動起來。”?？偂巴纯臁钡鼐喠藨?zhàn)隊，然而在此后的銷售業(yè)績報表中，“奇跡”出現(xiàn)了，銷售增長率反而持續(xù)不斷地上漲。其中的“玄機”何在呢?“我想這是歸功于我們首創(chuàng)的員工績效全方位滾動考核排位法，”談起這一創(chuàng)造性管理方法，?？偟纳袂槌尸F(xiàn)出一個發(fā)明者的快樂和欣慰，“首先是累積客戶拜訪量排位，一個好的銷售人員，一定是一個勤奮的銷售人員，這是毋庸置疑的，做銷售就必須去拜訪客戶，不能懶;但是僅有拜訪量也不夠，我們還有客戶拜訪成功率排位，這就是對銷售人員業(yè)務(wù)能力的考察了;第三是月度任務(wù)完成率的排位，這是一個反思，是一個員工階段性的總結(jié)，以指導下一個階段的部署;最后則是費用排位，這是用來審視一個業(yè)務(wù)人員的創(chuàng)造價值的能力。這樣全方位滾動考核排位，無處不在、無時不在的PK，用數(shù)據(jù)說話，是為了起到一個正向激勵的作用，讓團隊真正活起來?！?nbsp;
在傳統(tǒng)企業(yè)中，廣泛流行著“胡蘿卜+大棒”的管理法則，認為這種兼具獎勵與恐嚇的方式能夠激活團隊?！斑@種思想大錯特錯，”?？傊毖圆恢M地說，“‘胡蘿卜+大棒’早已過時，尤其是對90后員工和高知人才，這樣做的直接結(jié)果就是人家‘揮揮手、不帶走一片云彩’地離開，‘胡蘿卜+大棒’顯然已經(jīng)不合時宜。而我們‘好主人’首創(chuàng)的這套管理體系，能夠激發(fā)員工的潛能，釋放他們的活力與創(chuàng)造力。其中的關(guān)鍵在于，這種正向的PK激發(fā)了人的榮譽感，根據(jù)美國心理學家馬斯洛的需求層次理論，這實際上上升到尊重需求甚至是自我實現(xiàn)需求的最高級階段。‘好主人’的員工們在這種機制下能夠從工作中發(fā)現(xiàn)樂趣和自身的價值，從而熱愛這份工作、熱愛自己的工作狀態(tài)?！墩撜Z》有云，‘知之者不如好之者，好之者不如樂之者’，當員工真正以工作為‘樂’，將會激發(fā)出無限的潛能和創(chuàng)造力，而興趣是最好的老師，他就會主動去求知和提升自己，這樣一來，我們的團隊就迅速地成長起來?！?/p>
■ 脫胎換骨 大步流星前進
經(jīng)過全面整改、提升的全新“好主人”戰(zhàn)隊，脫胎換骨，面貌一新。在當下互聯(lián)網(wǎng)銷售與實體銷售高度融合的O2O時代，“好主人”已經(jīng)全面武裝，正在不斷交出一份一份令人滿意的答卷。2016年上半年，“好主人”實體銷售額增長40%，在許多企業(yè)線上線下價格混戰(zhàn)、實體店鋪銷售價格穿底的戰(zhàn)場上打出了一場漂亮的勝仗。
“電子商務(wù)的沖擊實際上是許多企業(yè)實體經(jīng)營管理不善的借口，就算沒有電子商務(wù)，他也照樣做不好，”?？傄会樢娧刂赋觯笆聦嵣蠈櫸镄袠I(yè)當中有很多東西是電商無法替代的，比如說寵物美容、洗澡、寄養(yǎng)等等，這些電商如何能形成沖擊呢?電商確實有它的優(yōu)勢所在，比如很好地利用了人們的碎片化時間、送貨到家的便捷等等，但實體經(jīng)濟仍然占據(jù)主流，而且二者之間其實并非是對立的關(guān)系，一個成熟的營銷模式，應(yīng)該是線上線下高度融合互補，互相解決掉對方的軟肋，突破限制，讓消費者自由選擇并且達到最佳體驗，形成良性的線上線下閉環(huán)，這才是正道!”祝總介紹說，“好主人”面對這樣的發(fā)展趨勢，已經(jīng)有預見性地做好了全面部署，將持續(xù)推進“線下穩(wěn)定、線上活躍”的差異化戰(zhàn)略，打好有準備之仗，并同時兼顧消費者滿意度和經(jīng)銷商利潤率，著力打造價值鏈共贏、構(gòu)建營銷生態(tài)圈。
在O2O時代，對企業(yè)的專業(yè)化程度要求越來越高?！?lsquo;好主人’的氣勢，正在行業(yè)中成型?！弊？傑P躇滿志，對自己如庖丁解牛般全方位整改過的團隊欣慰不已，“我們的核心競爭力就是我們的專業(yè)化團隊，每一個環(huán)節(jié)，每一個崗位，我們都做到專業(yè)化、專家級。更重要的是，整個團隊的氛圍是一種熱愛，一種自動自發(fā)地去學習的精神，不斷地做到更好，這將源源不斷地產(chǎn)生超越的力量，令‘好主人’大步流星地前進，不僅走得快，而且走得穩(wěn)?！?/p>
■ 夯實基礎(chǔ) 打一個大好河山
“中國的寵物經(jīng)濟有著很廣闊的前景和潛在市場，而‘好主人’面對這樣的大好河山，具備了向前走的實力和高歌猛進、攻城掠地的潛能，”談及“好主人”的未來發(fā)展，?？傂判臐M滿，“其實一個企業(yè)的發(fā)展，往往就是一個化繁為簡的藝術(shù)，并不玄妙，并不驚天動地，‘好主人’做的就是一個很簡單的事，一個具有強大生命力的團隊，持之以恒地去做專業(yè)化的事，做到極致，把基礎(chǔ)夯實，那么成功就是水到渠成的?！?/p>
“保持這種精神，‘好主人’還將有很大的上升空間?！弊？傉Z重心長地說，“我曾經(jīng)說，要做受人尊敬和向往的企業(yè)，‘好主人’目前離這個目標還有相當長的一段距離，可是我們終究會走到那里，這一點我毫不懷疑。坦白說，接手之初，其實我是把‘好主人’當做一個生意來做的，其中還有相當一部分是為禚總和易部長的誠意而感動;走到今天，在我內(nèi)心里早已把‘好主人’當作我自己的事業(yè)，做事業(yè)，就會有一份使命感。如今眼前是大好河山，而腳下是延伸向很深、很廣的根系，‘好主人’依然在不斷地夯實基礎(chǔ)，沉得住氣、靜得下心，不需要轟動、不需要嘩眾取寵，內(nèi)心安詳，企業(yè)才會走得更久更遠。”